Estratégia de Funil para construção de um CVC de sucesso

Wana Schulze, head de investimento e portfólio da Wayra Brasil  e Vivo Ventures. (Foto: Divulgação)

Os CVCs estão em alta no Brasil, como apontou recentemente a pesquisa Latam Digital Report Startup Study 2023, da consultoria McKinsey. Cada vez mais, empresas privadas têm se posicionado no ecossistema empreendedor de forma a incentivar o trabalho com inovação aberta e, portanto, o investimento em startups que estejam alinhadas às suas necessidades de negócios. Dados da pesquisa ABVCAP revelam que os CVCs responderam por 31% das transações de fundos de venture capital com startups no Brasil no primeiro semestre de 2023, ante 16% de participação em 2022, na comparação com o mesmo período.

Para estruturar um CVC de sucesso, não existe receita pronta, mas considerar três etapas essenciais para escolha dos investimentos pode ajudar o fundo a ir mais longe e realizar aportes mais assertivos. Pense no fluxo de avaliações dos investimentos como uma torrente de água que passa por um encanamento que vai se afunilando. Simplificando bastante, seria possível cortar esse funil em três partes, que revelam diferentes momentos para esta avaliação.

No topo do funil, na sua parte mais ampla, inicia-se um momento de descoberta das startups a serem avaliadas pelos investidores, o que pode acontecer de duas maneiras: ativa e passiva. No primeiro formato, o time de CVC deve se manter muito atento ao mercado e com um relacionamento muito próximo aos empreendedores para buscar startups de áreas que sejam prioritárias para a companhia. Ao reconhecer uma startup em potencial, é preciso se aproximar para entender seu momento de desenvolvimento e investigar pontos de sinergia com as teses de investimento do CVC.

Já no formato passivo, o time comercial ou mesmo outros VCs do ecossistema empreendedor, podem ser o canal de contato. Para isso, é extremamente importante manter bons canais de relacionamento com outros fundos que eventualmente podem convidar o CVC para participações em rodadas de investimentos.

Dessa forma, o CVC deve informar ao mercado de que forma a corporação pode agregar valor às startups, compartilhando não só a expertise de mercado mas, preferencialmente, oferecendo um potencial de aceleração dos negócios seja como possível cliente de sua investida, seja oferecendo seus canais de distribuição junto a públicos finais (B2C) ou corporativos (B2B), a depender da natureza do core business da empresa. Isso amplia exponencialmente as chances de participar de uma série de rodadas de investimentos compartilhadas, o que deve se tornar também uma via mão dupla, ou seja: para o sucesso de um CVC é preciso estender o convite a outros VCs para que as rodadas de investimento lideradas pelo CVC contem com outros parceiros do ecossistema, sempre que houver fit para tal.

Quando a oportunidade é avaliada positivamente no topo de funil, ela deve passar para uma segunda fase mais criteriosa pelo time de CVC a fim de compreender possíveis sinergias. Isso inclui analisar os modelos de negócio da solução, sua proposta de valor para os clientes, seu tamanho de mercado, quais são seus potenciais competidores, sua estrutura de capital, quais aportes já foram recebidos e como foram investidos, além do entendimento aprofundado da situação financeira da startup. Somente assim será possível chegar aos indicadores do negócio e traçar projeções futuras.

Por fim, quando as startups chegam ao final do funil, é a tão esperada hora do pitch. Nesta etapa, os fundadores em avaliação são convidados para uma apresentação presencial, em que podem apresentar o negócio para o comitê de investimentos, respondendo a dúvidas ou questões dos executivos sobre seu market fit. Neste momento, é a hora do CVC decidir quem deve ou não receber um aporte. Esta deve ser a etapa mais criteriosa com foco em compreender a viabilidade da iniciativa e se ela está alinhada com as teses de investimento do CVC em questão.

Daqui para o futuro, é do jogo aceitar que algumas apostas serão muito certeiras e outras nem tanto, como é de praxe em todo e qualquer investimento de risco, portanto, para além de uma boa infraestrutura e relacionamento, um CVC bem sucedido precisa ter apetite e planejamento de médio e a longo prazo.