Força de campo precisa se reinventar em meio à transformação do setor farmacêutico

João Simões, da EY-Parthenon. (Foto: Divulgação)

A indústria farmacêutica está passando por uma transformação profunda. O tradicional modelo de visita médica, que por décadas foi o principal canal de relacionamento com profissionais de saúde, já não atende às novas demandas do setor. Médicos, pacientes, operadoras de saúde e hospitais esperam mais: querem conteúdo relevante, soluções integradas e uma atuação que vá além da promoção de medicamentos.

Nesse novo cenário, a força de campo, como chamamos as equipes que atuam diretamente com os stakeholders da saúde, precisa se reinventar. Ela será mais digital, mais conectada e, acima de tudo, mais focada em gerar valor real para o sistema de saúde. Com isso, três grandes mudanças estão moldando o novo modelo: novas expectativas dos médicos, mudança do mapa de influência e expansão dos serviços de saúde.

Agora, os médicos estão lidando com um volume crescente de informações, novas tecnologias e pacientes mais exigentes. Eles querem interações mais personalizadas, com conteúdos sob medida que os ajudem a tomar decisões clínicas com mais precisão. Também valorizam a possibilidade de cocriar esses conteúdos, tornando-os mais úteis para sua prática.

Além disso, esperam uma jornada de relacionamento fluida com a indústria, com informações entregues no momento certo e conexões relevantes que os ajudem a navegar melhor no sistema de saúde.

Já sobre a segunda mudança, a decisão sobre o uso de medicamentos envolve hoje muito mais gente do que antes. Operadoras de saúde, hospitais, cuidadores e até organizações de pacientes têm papel ativo na escolha e sucesso de tratamentos. Isso exige da força de campo uma capacidade maior de entender os diferentes interesses e desafios de cada grupo e de construir pontes entre eles.

Por exemplo, operadoras querem evidências claras de que um medicamento traz benefícios clínicos e econômicos. Os hospitais precisam equilibrar os interesses médicos com os custos. E pacientes esperam ser ouvidos e apoiados ao longo de toda a jornada de tratamento.

Além disso, a indústria farmacêutica está indo além do remédio. Aplicativos que ajudam na adesão ao tratamento, dispositivos que monitoram a saúde em tempo real e parcerias com empresas de tecnologia estão se tornando parte da proposta de valor. Esses serviços melhoram os resultados clínicos e fortalecem o vínculo com médicos e pacientes.

A força de campo precisa estimular, entender e comunicar essas soluções como parte essencial do cuidado e não como um “extra”.

Dito tudo isso, a adaptação é primordial. Para isso, já vemos as empresas criando funções e redefinindo papéis dentro da força de campo. Nesse processo, começam por entender as necessidades específicas de cada stakeholder, tendo profissionais que dominam os desafios de operadoras e hospitais e que sabem como gerar valor em cada contexto.

Depois, é preciso ativar o ecossistema, conectando-se com todos os influenciadores da jornada do paciente, como cuidadores, comunidades e organizações de pacientes, passando também por entregar soluções completas e trabalhando com parceiros para cocriar soluções que vão além do medicamento, integrando serviços e tecnologias. Por fim, há necessidade de usar plataformas digitais e inteligência de dados para entregar interações mais relevantes e eficientes para oferecer experiências personalizadas em escala.

Como toda essa transformação não acontece da mesma forma para todos, tendo diferentes pontos de partida para cada área terapêutica, cada produto e cada empresa, é essencial considerar a complexidade do ecossistema e da jornada do paciente. Sobre o primeiro, quanto mais influenciadores envolvidos na decisão, maior a necessidade de uma atuação estratégica. E quanto mais apoio o paciente precisa, maior o papel da força de campo para garantir o sucesso do tratamento.

E como guiar tudo isso? Algumas perguntas podem nortear isso e refletir sobre as melhores respostas que se encaixam à sua realidade, tais como: Quem são os novos influenciadores nas decisões clínicas? Quais áreas terapêuticas precisam mudar com mais urgência? Quais funções devem ser criadas ou adaptadas? Como medir o sucesso dessa nova atuação?

Quanto antes se adaptar, melhor. Afinal, a força de campo do futuro não será apenas uma equipe de vendas. Ela será um elo estratégico entre ciência, cuidado e experiência. As empresas que liderarem essa transformação estarão mais preparadas para entregar valor real em um sistema de saúde cada vez mais colaborativo, digital e centrado no paciente.